بازاریابی شبکه ای موثر (عادت چهارم و پنجم)

مقاله بازاریابی شبکه ای موثر (عادت چهارم و پنجم)

 

مقدمه

بازاریابی شبکه‌ای (به انگلیسی: Network Marketing) یا بازاریابی چندسطحی (به انگلیسی: (mlm)Multi-level marketing)، نوعی شیوهٔ فروش است که در آن کمپانی‌ها محصولات و کالاهای خود را بدون تبلیغات و بدون واسطه به فروش می‌رسانند و مشتریان پس از خرید در صورت تمایل می‌توانند محصولات کمپانی را بازاریابی کنند و سود بگیرند. درآمد در بازاریابی شبکه‌ای هم در ازای فروش مستقیم کالا و هم در ازای فروش از طریق زیرمجموعه کسب می‌شود.

در بازاریابی شبکه‌ای، بازاریاب‌ها به صورت «تبلیغات کلامی» یا «تبلیغات چهره به چهره» اقدام به فروش محصولات کمپانی می‌کنند. در حال حاضر به ترتیب کشورهای آمریکای شمالی، چین، کشورهای اروپایی از جمله آلمان و ایتالیا و ژاپن در زمینه بازاریابی شبکه‌ای سردمدار هستند.

تحقیقاتی توسط آژانس‌های نظارت بر مصرف‌کننده به‌طور مستقل، نشان داده بین ۷۰ تا ۷۵ درصد از افراد شرکت‌کننده در بازاریابی شبکه‌ای به درآمدهای بالا نمی‌رسند (در این مقاله و مقالات بعدی برای بهبود این کار راه کارهایی را خواهیم نوشت).

اولین کمپانی که بطور رسمی فعالیت بازاریابی چند سطحی را در سال ۱۹۳۰ آغاز کرد، کمپانی ویتامین کالیفرنیا بود که نام خود را در سال ۱۹۳۹ به نوترالایت تغییر داد و امروزه محصولات خود را از طریق کمپانی ام‌وی به فروش می‌رساند.

تفاوت با شرکت‌های هرمی

به گفتهٔ کمیسیون تجارت فدرال آمریکا (FTC)، شرکت هرمی شرکتی‌ست که به اعضایش حق کمیسیون می‌دهد تا افراد جدید را وارد کنند. شرکت‌های هرمی محصولی را نمی‌فروشند و پول‌های مشتریان را در یکجا جمع می‌کنند و با آن کاری انجام نمی‌دهند. این شرکت‌ها در اکثر کشورهای دنیا از جمله ایران غیرقانونی هستند؛ چون در ازای جذب افراد پول می‌دهند بطور اجتناب‌ناپذیر فرو خواهند پاشید و وقتی هرم فروپاشی کند، بجز عده‌ای که در بالای هرم هستند همه دست خالی می‌مانند یا به عبارتی پول خود را می‌بازند.

FTC می‌گوید داشتن محصول، قانونی بودن شرکت را تعیین نمی‌کند. بعضی از شرکت‌های هرمی برای رد گم کردن، خود را شرکت ام‌ال‌ام(mlm) معرفی کرده و محصولی را در پلان خود قرار می‌دهند ولی چون هدفشان فروش محصول نیست، قیمت آن بسیار بالاتر از بازار آزاد خواهد بود، یا اینکه دریافت محصول در آن شرکت‌ها مشروط به فعالیت در پلان تجاری‌شان است که برای کسانی‌که نمی‌خواهند یا نمی‌توانند مشتری پیدا کنند، پول از دست می‌رود.

دو مشخصه بارز کمپانی‌های هرمی:

انبار کردن کالا

کمپانی مشتریان را وادار می‌کند که تعداد هر چه بیشتری کالا (عموماً با قیمت بسیار بالایی) بخرند تا درآمد بیشتری داشته باشند، حتی اگر نتوانند آن کالاها را به مصرف برسانند. در این صورت افراد رأس هرم سود هنگفتی می‌کنند در حالیکه محصول چندانی را به بازار ارائه نکرده‌اند و محصولات در زیرزمین‌ها انبار شده‌اند.

عدم خرده فروشی (فروش جزء به مردم)

به دلیل کیفیت پایین محصولات و هزینهٔ بالای آنها، در اغلب شرکت‌های هرمی محصولات فقط بین اعضای داخل هرم توزیع می‌شود، نه بین مردم عادی بیرون از هرم.

 

عادت چهارم- در کار بر اساس برد- برد فکر کنید

 

معنا و مفهوم برد- برد در بازاریابی شبکه ای چیست؟

از نظر استفان آر.کاوی ، نویسنده کتاب برد – برد یعنی سعی در پیدا کردن راهی که در بازاریابی شبکه همه افراد احساس کنند برنده اند.

عادت چهارم به شیوه نفع دو طرفه و رعایت سود متقابل با عنایت به حرمت طرفین.

در توضیح عادت چهارم می توان گفت دنیا پر از موقعیت سود رسان است. موقعیت دیگران تهدیدی برای شما نیست. شما با اتکا به لیاقت خود می توانید آن چه را که می خواهید به دست آورید و این اختیار را دارید که به دیگران هم ببخشید ، بی تردید  ضرر نمی کنید.

برای شناخت رابطه ی برد- برد باید انگاره های تعامل انسانی را بشناسیم.

رابطه ی برد – باخت : در بخش عمده ای از این رایطه اصل سلطه جویانه حاکم است. در این رابطه ، افراد از موقعیت ونفوذ خود برای برنده شدن استفاده می کنند.

رابطه باخت- باخت: طرفین این رابطه را افراد کم خرد، بی گذشت، خودرای و … تشکیل می دهند. وقتی طرفین بر اساس ضوابط عاقلانه عمل نکنند، نتیجه ی کار ضرر دو طرف است.

باخت- برد: در این نوع رابطه، طرف بازنده خواهان رضایت دیگران است. به عبارت واضح تر، آن ها طالب محبت  هستند. آن ها باخت را می پذیرند اما دیگران از ضعف این گروه برای برنده شدن خود استفاده می کنند.

رابطه ی دیگر که به نظر عادی می آید، طرز فکر برد است. در این وضعیت یک طرفه  رقابتی در کار نیست، یک نفر فقط در فکر تامین منافع خویش است و برایش مهم نیست که دیگران هم سود می برند یا متضرر می شوند. چنین شخصی می گوید:

* برایم مهم نیست که دیگران سود می برند یا نه؟ مهم این است که سود من تامین شود.*

رابطه ی نهایی که بهتر است عنوان نه من، نه تو به آن داده شود این است که می گوید: حالا که راهی برای منفعت دو طرف پیدا نکردیم، بهتر است به طرف مقابل هم سودی تعلق نگیرد. در بازار یابی شبکه ای برای برنده- برنده بودن، نه تنها با ملاحظه، که باید با شهامت نیز باشید. ملاحظه کاری و شهامت با وجود اعتماد به نفس امکان بروز می یابد.

 

عادت پنجم-دیگران را بفهمید و خودتان را به آن ها بفهمانید

یکی از با اهمیت ترین قدم ها در کسب و کار بازاریابی شبکه ای این است رفتار وگفتار به گونه ای باشد که مخاطب باور کند که او و شرایطش را درک می کنید. وقتی به قصد فهمیدن شرایط مخاطب از یک رابطه جهت دار به رابطه ای دوستانه تغییر جهت می دهد و احساس می کند به قصد کمک به او وارد عمل شده اید و قصدتان این است که رابطه ی برد- برد را پی ریزی کنید.

برای توفیق در کار ابتدا باید شنونده ای ماهر باشید. قبل ار آن که بخواهید با پیشنهاد خود با مشکلات مخاطب برخورد کنید نخست باید با وضعیت مخاطب و مشکل او آشنا شوید تا بر او تاثیر بگذارید و از شما بپذیرد جز انجام یک معامله ی مفید و موثر،  زندگی احساسی و عاطفی او نیز برای شما  اهمیت دارد. برای برقراری روابط موثر، به سخنان مخاطب خود دل بدهید. در مرحله اول بهتر است گوش بدهید بی آنکه طوری باشد که مخاطب فکر کند از دیدگاه او به قضیه نگاه می کنید. با دل سپردن به سخنان مخاطب لازم نیست با او موافقت یا مخالفت کنید و یا راه حلی ارایه دهید، سعی شما باید این باشد که او را درک کرده اید.

خیلی از فعالان در زمینه بازاریابی شبکه ای به جای درک و دریافت نیاز ها و خواسته های مخاطب، بی مقدمه توضیح می دهند که پیشنهادشان مشکل گشا و حلال مشکلات مخاطب است. در چنین وضعیتی اغلب، مشتری متوجه عدم صداقت و همدلی مراجعه کننده می شود و از خیر پیشنهاد می گذرد، حتی به سود و زیان و اهمیت آن نیز فکر نمی کند.

اما وقتی به عنوان یک بازاریاب شبکه ای موثر در مقابل مشتری قرار گرفتید و دلسوزانه به سخنان او گوش دادید و نگرانی و احساسات او را درک کردید و آنرا به خودش برگرداندید، تاثیر گذاری شما بیشتر می شود و مشتری متقاعد می شود که رفع نیاز او برای شما اهمیت دارد و در این شرایط بهتر می توانید کار را معرفی کنید. زمانی که مشتری باور کندکه به او و نیاز و مشکلاتش علاقه مندید، احساس آرامش می کنید و با خوش خلقی و روی باز به پیشنهاد شما فکر می کند. مفهوم چنین وضعیتی این است که شما مشتری را فهمیده اید و رفتار تان به گونه ای بوده که او هم شما را فهمیده است.

شما دوستان و علاقمندان به این مقاله می توانید مقاله عادات بازاریابان شبکه ای موثر-عادت اول و عادت دوم و سوم را با کلیک روی اسم مقاله بخوانید.

به این مقاله امتیاز بده 

[ratings]

---

مقاله قبلی سایت تخصصم اینه را می توانید اینجا بخوانید

همچنین شما دوست عزیز و متخصص نیز می توانید مقالات خود را با اسم خودتون (شرکت، اشخاص و مخترعان) به همراه تبلیغ تخصص، محصولات و خدمات خود در آخر آن در سایت تخصصم اینه به رایگان منتشر نمایید. البته به شرطی که مقاله کپی از سایت های دیگر و حتی خودتون نباشد. مقالات تا همیشه در سایت خواهند ماند.

اینجا کلیک کنید تا شرایط نوشتن و فرستادن مقاله را مشاهده نمایید.

برای تبلیغ خدمات و محصولات تخفیفدار خود در صفحه اول سایت با حداقل هزینه(با لینک فالو به سایت) اقدام نمایید(از اینجا بیشتر مطالعه کنید).

در فرم زیر نیز می توانید ایمیل خود را برای دریافت آخرین مقاله های سایت وارد نمایید.

منبع